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本文摘自长江商原创案例《节卡机器人：一个用户端思维的初创企业样本》，原案例由长江商案例中心特约研究员李超在长江商李伟教授指导下撰写。
节卡从2014年创立至今，共经历了三个里程碑：
个是智慧工厂阶段，我们解决后端用机器人去进行自动化包装的需求；
第二个里程碑也是企业的一个蜕变，我们认为要做一种更简单易用让工人都可以使用的机器人，这个时候节卡实现了由一个工程公司向产品公司的转变；
第三个里程碑是节卡的产品——协作机器人进入像丰田这样国际主流的客户的采购名单，这些企业是世界知名的，对机器人的各项要求也是高的，我们成为了它的全球供应商。
李明洋
上海节卡机器人科技有限公司董事长兼CEO
长江商EMBA35期校友
01
用户的痛点代表着行动的方向
1. 创业源于用户痛点的敏锐洞察
在创立节卡之前，李明洋在一家全球知名的乳制品设备和包装的企业，从事技术和管理岗位。
他在给中国乳业企业的很多工厂做规划时，发现了一个很有趣的现象：
在高档礼品牛奶的生产线上，尽管牛奶的加工环节已经实现了高度自动化生产，礼品盒的包装却依旧依靠大量人工。
前面的灌装设备单条生产线每小时产出约24,000盒牛奶，为了保证它们能够及时装入礼品盒，后端包装环节每条生产线需要75~110人进行二班倒或者三班倒工作。
这些工人的工作非常简单，就是将包装盒展开，填充泡沫，然后将牛奶放入，后封装。
这样一条生产线对人工的需求和成本随着时间的推移变得越来越大。
在2014年这个时点上，中国已经有3000多条这样的生产线，而这些生产线大部分部署在一些边远的地区，因为这样可以靠近乳业的生产基地。
但越是这样的地方，随着大量劳动力外出务工，劳动力短缺的情况正变得越来越严重。
李明洋敏锐地感受到了这一点，早期他和同事在规划工厂的时候，牛奶厂雇佣的工人经常是年轻的小伙子小姑娘，随着产业的转变，这些流水线上的工人逐步变得年纪越来越大，有些甚至换成了老年人。
“这个时候其实也就代表了这个产业在招人的时候越来越难，你的薪资或者用工的成本是越来越高的，也正是因为这样的一个需求，我们发现后端包装用人力的这种方式是不太可能持续的。”
李明洋本来从事的就是设备行业的自动化，他深刻地了解，乳业厂包装环节的成本过高，里面蕴藏着一个巨大的商机，需要一种技术手段去解决。
当时国外因为不存在这样一个礼品牛奶的需求，也没有一些可借鉴的案例。正是这样一个来源于用户端的痛点，成为李明洋创建节卡初的驱动因素。
当时这样自动化的包装在技术上面是很难实现的，也有无数的企业用自动化的专机去进行研发，但都是以失败告终。
幸运的是，李明洋经人介绍认识了上海交通大学机器人研究所的几位知名教授，在经过一个月的调研之后，大家觉得礼品包装这道工序可以借助机器人技术实现自动化。
2014年7月，上海节卡机器人科技有限公司正式成立。经过一年半的研发，机器人高速礼品箱生产线正式投入使用。
它一小时可以将29,000盒礼品牛奶封装成箱，原来每条生产线需要75~110人，现在仅需1名工人负责。
同时，产品采取了模块化设计，团队可根据工厂场地环境，调整生产线的形状和位置。
由于市场上没有同类产品，因此销售对于团队来说显得比较顺利，蒙牛、光明、完达山、旺旺等大型企业相继安装了这套包装产线。
2. 走到线倾听工人的抱怨
在机器人高速礼品箱生产线被越来越多企业接受时，工厂里却有工人出现了对立情绪，这些人担心自动化设备的普及和完善可能终将取代他们的工作，而据李明洋的调查，这种现象还十分普遍。
公司内部进行了深刻的思考，李明洋认为，如果产品不能跟生产线上的工人达到和谐或者利益一致，这个产品是不会有出路的。
于是，节卡的产品开发朝着“协作机器人”的方向转变，即让现场每一个生产者都能使用这个机器人，让工人都可以变成操作者。
节卡的工程师在设计研发代协作机器人小助系列时，机器人顶端有5个按钮，设计者认为这样可以给现场的操作者带来完善的功能，但是对于工人而言太复杂了，所以当节卡工程师走访客户的时候，发现工人都在抱怨。
“机器人在运转的时候，5个按钮我们根本看不懂是什么，对于我们来讲，我们不需要那么复杂的功能，我就是要抓着机器人拉着它做一次程序，它能够记录就可以。”
所以后来节卡把5个按钮变成了1个很大的按钮，这样的改进也正是来源于客户的抱怨。
小助系列机器人的负载设计了3kg、7kg、12kg的规格，也有别于市场上常见的负载标准，这些标准同样来自客户的现场需求。
3kg是现场站在生产线流水线旁边女性工人抓取放置时候的平均负载；
7kg一般是一个站在流水线旁的男性工人的平均负载；
12kg是一个相对重体力劳动的一个流水线，比如发动机装配线的一个工人的平均负载。
这些设定也是从使用者出发。从实际需求出发去回溯到产品，这是节卡在做产品之前已经被定义的。
为了降低产线上工人的学习门槛，节卡陆续继续推出了小助系列、All-in-one共融系列和Jaka C系列机器人，并在操作页面上都强调“傻瓜式操作”，融合了无线示教、图形化编程、视觉安全防护等机器人技术，革新了人与机器人的交互方式，提升了人机协作交互的安全性，大大降低了机器人的使用门槛。甚至一个小学生经过简单的培训，就可以掌握相关的编程操作。
从客户需求反推到技术，是节卡在产品研发中坚持的原则。据李明洋介绍，节卡往往不会直接问客户需要什么产品，而是听客户的抱怨，这些不满和负面情绪为节卡产品的迭代提供了支撑。
而针对客户的抱怨是真需求还是伪需求，节卡也有一个简单的判断标准：从做产品的逻辑出发，化繁为简才是一个好产品——
如果这个抱怨是让产品变得越来越复杂，呈现给使用者的时候，更加的复杂化，它就是一个伪抱怨，就是一个伪需求；
如果这个抱怨促使产品给到使用者的时候变得更简单更高效更便捷（虽然可能产品工程师自身的工作会更复杂），这个肯定是一个真需求。
掌控核心借助外力打造生态圈
1. 核心零部件能够实现90%以上自给自足
在研发上，节卡与上海交通大学共同建立了两个研发中心，一个是与交大机械与动力成立了智能装备联合研发中心，另一个是与交大设计成立了创新应用中心。
这两个中心在研究方向上各有使命：
智能装备联合研发中心着眼于机器人的硬件；
而创新应用中心则是从人体工学的角度，研究人与机器人的互动。
协作机器人核心的技术是一体化关节。一台协作机器人通常有6个一体化的关节，这6个一体化关节当中，包括从直流的电机开始，到减速器、编码器、驱动控制等机器人领域的一系列核心技术。
从创立那天开始，节卡不断加强对技术的投入，到目前为止节卡的核心零部件能够实现90%以上的自给自足。
在掌控核心技术的同时，节卡也积极借助外力。
“我们不能把自己变成一个百分百，全部有自己知识产权，一是很难，第二也是没有必要的。”李明洋解释道。
对于外购和委托外部加工的部分，节卡强调的是通过建立测试标准来加强供应链管控。
以减速器为例，减速器对机器人来说是非常重要的一个部件，因为它影响着整个机器人长期稳定的运作以及机器人的使用寿命。
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